Antes de recomendarlo

Un cliente de logística me pidió una vez que evaluara una herramienta de IA que prometía reducir a la mitad su tiempo de planificación de rutas. La demo fue impecable. El ingeniero comercial lanzó una ruta de muestra, el modelo la reorganizó en once segundos y todos los presentes —yo incluido, durante unos noventa segundos— estaban listos para firmar.

Entonces pedí verla funcionar con los datos reales del martes anterior: el del día con tres camiones en mantenimiento, un conductor de baja y un cliente que había movido su ventana de entrega dos veces. La herramienta se atascó. No de forma espectacular: simplemente produjo, en silencio, un plan que daba por disponibles los tres camiones, porque nadie le había dicho lo contrario y nadie había construido una manera de decírselo.

La brecha no estaba en el modelo. Estaba en los veinte minutos de trabajo poco lucido que nadie había presupuestado.

Todo discurso de venta está optimizado para responder a una pregunta: ¿puede el modelo hacerlo? Rara vez es la pregunta que decide si la herramienta sirve.

La pregunta que importa es si la herramienta puede hacerlo dentro de esta organización: con su calidad de datos, sus traspasos entre departamentos y su tolerancia a equivocarse en público. Tras veintiséis años de consultoría tecnológica he visto pasar tres o cuatro ciclos de entusiasmo, y el patrón se repite: llega una capacidad genuinamente útil, el mercado se queda sin aliento y una parte relevante de quienes la adoptan pronto lo hacen por razones que no tienen nada que ver con el encaje. La IA no es distinta del ERP o de la migración a la nube en esto. Solo es más rápida, y los errores son más baratos de cometer y más caros de deshacer.

Así que antes de decirle a un cliente que avance con algo, recorro las mismas cinco comprobaciones. Ninguna es exótica. Todas se omiten constantemente, normalmente porque el ciclo de venta premia la velocidad y a nadie en la sala le pagan por frenarlo.

Aquí son siete preguntas, porque dos de las cinco tienen una segunda mitad que es fácil responder con seguridad y mal. Respóndelas sobre una herramienta que estés evaluando ahora mismo, no sobre la IA en general, que nadie puede evaluar. El veredicto final no es una nota. Es la lista de lo que aún tendrías que justificar si mañana alguien con galones te preguntara por qué firmaste.